6. Холодные звонки

6. Холодные звонки

Если вести речь о привлечении клиентов без лишних затрат, нельзя пройти мимо такого инструмента, как холодные звонки.

Сегодня мы рассмотрим основные принципы и правила холодных звонков.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это звонок, которого человек не ждет. Вам наверняка хоть раз в жизни звонили, чтобы спросить, довольны ли вы своим интернет-провайдером, хотите ли вы сходить на какой-то ближайший концерт и т.д.

Эти звонки порой назойливы и раздражают, но при грамотном подходе и общении превращаются в эффективный инструмент привлечения клиентов в ваш бизнес.

Основные принципы холодных звонков

  1. Когда вы звоните человеку, а он этого не ждет, вероятность того, что он заинтересуется вашим предложением, ниже, чем, например, при входящем звонке. Поэтому, для холодных звонков срабатывает закон больших чисел: звонить нужно много, тогда будет результат.
     
  2. Так как звонить нужно будет много, возникает закономерный вопрос: кому звонить? Вам понадобится база потенциальных клиентов. Для B2B здесь все просто: можно найти или купить базу организаций вашего города и звонить по ней. Если же вы работаете B2C, вам нужно либо звонить всем подряд, либо найти способ купить/собрать телефоны ваших потенциальных клиентов.
     
  3. Нужен хороший настрой. Вы будете много звонить, и вам, скорее всего, будут много отказывать. Психологически, это довольно тяжело, поэтому нужен подходящий настрой, который не даст вам упасть духом. О том, как правильно звонить, чтобы не уйти в депрессию, читайте ниже.
     
  4. Чтобы говорить четко, и быстро сделать эти звонки, вам понадобится скрипт разговора. Скрипт — это документ или схема, показывающие развитие разговора с момента дозвона и до конца. Скрипт должен учитывать любое развитие событий, вплоть до ответов на каждый конкретный вопрос клиента. Чем подробнее скрипт, тем проще разговаривать (меньше нужно думать и больше читать), и тем проще поручить холодные звонки менеджеру.
     

Моральная подготовка к холодным звонкам

Итак, вы нашли и подготовили базу и написали скрипт разговора. В принципе, вы готовы начать звонить. Остается один немаловажный момент — настрой и его поддержание.

Перед тем, как начать холодные звонки, нужно «раззвониться». Позвоните хорошему другу, пообщайтесь с ним минут 10-20 на любые темы. Это зарядит вас энергией и подготовит морально.

Также хорошо помогают физические упражнения: попрыгайте, поотжимайтесь, поприседайте, побейте себя по щекам. Цель этого — взбодриться и разогнать адреналин по крови.

После этого можете приступать к звонкам.

Как звонить эффективно?

Есть две техники холодных звонков: техника «пулемет» и техника «снайпер».

Техника «пулемет» заключается в том, что вы звоните всем подряд из базы, по 100-200 звонков в день.

Для того, чтобы не сойти с ума при таком количестве звонков, нужно делать перерывы каждые 30-40 минут.

Чтобы при этом не упала эффективность, ставьте себе нормативы. Например, у нас нормативы были такие: за 40 минут минимум 30 звонков или одно закрытие на встречу. Иначе за каждый нехватающий звонок штраф — 10 отжиманий. Мотивирует звонить быстро или эффективно!

Не нужно звонить больше, чем 3-4 часа в день, при такой нагрузке вы не продержитесь долго, и, скорее всего, забросите это дело.

Техника «снайпер» — улучшенная версия техники «пулемет».

Отличие состоит в том, что вы не звоните по общей базе потенциальных клиентов, а составляете свою, более целевую. Как выделить более целевых, зависит от того, чем вы занимаетесь.

К примеру, для нас, как для веб-студии, более целевой аудиторией для холодных звонков являются те, кто рекламируется на рекламных щитах. Они тратят на это огромные деньги, а мы звоним и говорим, что можно по меньшей цене привлекать больше людей из интернета. Таким образом, конверсия с таких звонков может достигать бешеных значений: до 50%!

Холодные звонки — заключение

Информации в этой статье более чем достаточно для эффективного внедрения холодных звонков в вашу компанию.

Этот тип рекламы хорош прежде всего тем, что он практически бесплатен, и универсальностью (его можно использовать в любой нише).

Самое важное для продаж в этом методе — хорошие скрипты. О скриптах потом будет отдельная статья.

А пока, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые статьи!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *